¿Quién compra?

Difícil el reconocer y sobre todo aceptar las respuestas. ¿Compro yo o compro por influencia de algo o alguien?

Aquí abordaremos un tema que sin duda es el pan de todos los días  de cada individuo. 

Hoy hablaremos acerca de la forma en la que un individuo compra o adquiere sus productos.

¿Será que en realidad nosotros somos dueños de nuestras decisiones al comprar? ¿Será acaso que somos firmes para decidir o somos manipulables? ¿Es usted dueño de sus decisiones? ¿Compra lo que quiere o lo que le dicen que debe de comprar?

Es un análisis por demás controversial debido a que todos nos creemos dueños de nuestros actos. Sin embargo, creo que hay cosas que debemos de considerar y reflexionar.

En un mercado como el de hoy, esto no es posible. Pero analicemos el porqué.

La globalización es sin duda, uno de los elementos que más han impactado en el mercado empresarial. Marcas y estilos han penetrado a nuestro país con una sola idea: acaparar el gusto del cliente y generar una adicción al producto o servicio. Si, adicción.

Hoy día existen infinidad de opciones para los consumidores y que les presenta el mercado masivo, por todos los medios disponibles, minuto a minuto. Segundo a segundo.

Es evidente que en este momento, es mucho más difícil hacer decisiones de compra que hace 20 años atrás. Las opciones han crecido considerablemente y seguirán creciendo en la medida que se vayan abriendo -las ya muy abiertas- fronteras al comercio internacional.

Y si a esto le agrega el dónde y el qué comprar, pues tenemos un escenario demasiado complejo y determinante, ya que esto abarca decisiones sobre actividades más importantes como la de elegir dónde vivir, en qué trabajar, qué creencias adoptar, tener o no hijos, a dónde ir a entretenerse, entre otras más. ¿Qué curioso, no?  Cada día que pasa reflexionamos más en “donde” y “que” comprar.

La toma de decisiones es sin duda lo más recurrente en un cliente o consumidor, ya que se convierte en el drama por decidir a cada instante, lo que debe hacer en el momento siguiente. La vida es en verdad una constante toma de decisiones. Lo que sucede es que hoy las opciones han crecido a proporciones no sospechadas.

Pero hay que evidenciar algo en el consumidor: no todos toman decisiones cuando hacen compras. Si, es cierto: no todos deciden comprar. Hay muchos que se limitan a escoger lo que encuentran, los "pickers" o recogedores, como se les conoce en el mercado norteamericano. 

Éstos simplemente compran lo que encuentran cerca de ellos, sin pensarlo mucho, sin hacer comparaciones de precios o de calidad. De hecho, ya hay empresas en donde se aprovecha este comportamiento del consumidor y se le ofrece “todo a 15 pesos” acercándole una simple charola y con ello, orillarlo a “recoger” los productos.

Sin embargo, la otra parte de la población de consumidores -por llamarlo de alguna manera-  y me refiero a los que si toman decisiones, se pueden clasificar en dos grupos: aquellos que se satisfacen fácilmente, y los que buscan la máxima satisfacción.

Los primeros consideran opciones solo hasta que encuentran un producto que se ajusta lo que ellos buscan. De ahí, la compra se realiza.

Los segundos, están constantemente buscando lo mejor y solo se satisfacen con la mejor opción. Cuando más opciones se encuentran disponibles, los “segundos” necesitan trabajar más para llegar a seleccionar el producto de su preferencia.

Sin embargo, las compras que realizan estos consumidores siempre vienen respondiendo a variables de estatus, pertenencia social o simple aceptación social. Nunca lo que ellos buscan.

Pero, ¿porqué hacer este análisis?

Todo comprador no se ha dado cuenta si cuando compra lo hace por decisión propia o por influencia de otros factores. 

La  profundidad puede ser tan importante o tan insignificante en la medida en la que nosotros concibamos a la mercadotecnia, toda vez que es ésta la que utilizará a la satisfacción del cliente o consumidor como una herramienta indispensable para proyectar de mejor manera una imagen, marca, producto o servicio.

Para los que están inmersos en el mundo de los negocios, la satisfacción del cliente o consumidor los obliga a identificar, conocer, analizar y aprovechar lo que motiva a las personas en sus decisiones de compra.

Analizar estos datos resulta por demás preponderante, ya que creo y estoy convencido que a mayor cantidad de opciones disponibles, la gente en general es menos feliz.

Mayor cantidad de opciones lleva a mayores expectativas, que de seguro no pueden cumplirse. Mayores opciones llevan a una probabilidad de que se espere indefinidamente por opciones diferentes, no tomando decisiones oportunas.

¿Cuántas veces no hemos comprado un producto y, una vez utilizado, se genera un pensamiento casi automático acerca de “hubiera comprado el otro”?

Hoy día no basta con conocer lo que señaló en su tiempo Abraham Maslow –gran precursor administrativo y analista del factor humano - en su jerarquización de las necesidades, sino que se hace indispensable el identificar todos aquellos elementos que generan satisfacción real en el cliente o consumidor.

Cada consumidor debe de analizar si hoy por hoy está haciendo uso de sus decisiones o simplemente está respondiendo a un ataque masivo y incontrolable de la publicidad y la mercadotecnia.

Hay quienes podrán decir que no son compradores compulsivos, sin embargo, si se hiciera una revisión de todo lo que rodea a un individuo sentado cómodamente en la sala de su casa, se diera cuenta que está rodeado por miles de mercados diferentes al cual él ha comprado sin necesitar o sin darse cuenta. La marca de su televisión, la camisa, el pantalón, la luz, el refrigerador, el propio sillón, cada elemento que rodea a ese individuo en su propia casa es respuesta del accionar de la mercadotecnia.

Y lo más risible del asunto: no se dio cuenta en el momento al cual accedió a ese mercado. Fue por puro instinto comercial.

Y aquí surge la pregunta: Usted amable lector ¿es dueño de sus decisiones de compra?